I suggerimenti più efficaci per vendere meglio

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Nel corso degli anni più recenti il processo di vendita è stato oggetto di importanti cambiamenti: anche per questo motivo è importante capire in che modo far fronte alla concorrenza, tenendo presente che essere in grado di vendere è un requisito indispensabile per tutti i marchi. A differenza di quel che accadeva in passato, la pratica della vendita attualmente è abbastanza complicata. La colpa, se così si può definire, è proprio della concorrenza elevata: sono in molti a mettere a disposizione articoli di qualità, non di rado simili gli uni con gli altri, in grado di soddisfare le necessità dei clienti. Per coloro che sono interessati a svolgere e a capire meglio tutte le professioni legate alla vendita, per poter far carriera, per poter entrare nel settore, è importante sapere che cosa porta il cliente a scegliere e a comprare un certo servizio o un certo prodotto. Ebbene, il primo aspetto a cui si deve pensare è quello del brand positioning.

Il posizionamento del brand

Al giorno d’oggi siamo circondati, per non dire sommersi, da informazioni di ogni tipo: si pensi alle pubblicità, ma anche alle mail, ai social network, e così via. In tutti gli ambiti merceologici il numero di articoli è molto più elevato rispetto a quel che consentirebbe la capacità di valutazione da parte del consumatore; lo stesso dicasi per il numero di aziende. È davvero impossibile riuscire a ricordare tutti i prodotti e tutti i messaggi da cui siamo subissati. Il funzionamento della mente umana avviene per associazioni: ciò vuol dire che le nuove informazioni vengono associate ad altre informazioni che già si conoscono. Se poi non vengono trovate delle analogie, ecco che le informazioni vengono eliminate.

La scelta dei clienti

I prodotti, come detto, sono spesso molto simili, se non addirittura troppo. Ad ogni modo i clienti non pensano che un articolo sia uguale a un altro, e quindi non scelgono a caso. Esiste sempre una ragione per la quale un consumatore sceglie di dare il proprio denaro a un brand invece che a un altro, e la vendita finale è determinata dalla percezione del marchio da parte del cliente. Il brand positioning è proprio questo, il processo attraverso il quale ci si posiziona nella mente del consumatore.

Posizionare il marchio per differenziarsi

Il consumatore è sempre alla ricerca di qualcosa di utile, di unico e di nuovo; al tempo stesso, però, non sopporta che gli venga richiesto di acquistare. Ecco spiegato il motivo per il quale non si fa riferimento al marketing del prodotto, ma è più corretto parlare di marketing del brand o di percezione del prodotto. Si concretizza la vendita quando si è in grado di generare una percezione su un certo prodotto non parlando di quel prodotto. È il brand che fa la differenza, ed è per questo che non bastano più l’offerta di un servizio di qualità o la vendita di un prodotto di eccellenza. Grazie al marchio ci si può distinguere dai competitor.

Offrire delle emozioni

Lo scopo da raggiungere è quello di suscitare delle emozioni e al tempo stesso innescare un ricordo che possa durare a lungo nel tempo. Il consumatore deve avvertire il bisogno di provare il marchio, ed è questo che vuol dire riuscire a vendere: essere in grado di fidelizzare il consumatore e far sì che il brand venga in mente prima di quelli dei concorrenti. In sostanza oggi i venditori sono soprattutto dei problem solver, e bisogna mettere da parte l’idea secondo la quale vendere vuol dire proporre il prezzo più basso. La gara sui prezzi è uno sbaglio che viene compiuto da numerosi commercianti, ma va evitata.

Perché non bisogna abbassare i prezzi

Diminuire il prezzo vuol dire dare poco valore ai prodotti e ai servizi che offrono. Il prezzo non può mai rappresentare un punto di arrivo. La differenza fra le imprese che non riescono a posizionarsi nella memoria dei consumatori e quelle che sono in grado di farlo sta nel mettere in risalto i propri prodotti, al di là dei prezzi. Ecco spiegato il motivo per il quale, per riuscire a vendere di più, è necessario prima di tutto stabilire un legame con il proprio cliente e poi credere in ciò che si offre ai consumatori: la propria azienda.